[북리뷰] 마케팅적 사고방식 - 변하는 것과 변하지 않는 것 - 강민호

개인적으로 마케팅 관련 책을 고를 때 표지의 띠를 먼저 봅니다. 이 책이 아마존에서 어땠는지, 뉴욕타임즈에서 뭐라고 했는지 등 세속적인 내용을 보는거죠. 그리고 저자를 봅니다. '오! 필립 코틀러 할아버지 책이로군' 이러면서 사는 식이죠. 쉽게 말해서 그럴싸해 보이는 책을 사는 편입니다. 하지만 조금 눈을 돌려 보면 멋진 책들이 눈에 들어 옵니다. 이 책이 바로 그런 책입니다. 

책 표지. 이모티콘을 크게 만든 이유는 썸네일에 어떻게 보이는지 테스트하기 위함일 뿐. 🥳🥳🥳

 

저자소개

강민호 턴어라우드 컨설팅 대표는 외대 MBA 출신으로 로레알, GS홈쇼핑, 한미약품, 현대홈쇼핑 등에서 마케팅 전략 강의를 하고 있는 마케팅 컨설턴트입니다. 그의 SNS는 마케팅 컬럼을 기재하여 200만 뷰와 5만 공유를 넘어선다니 저도 한 번 찾아 봐야겠습니다. 그나저나 저랑 비슷한 또래에 비슷한 배경인데, 이런 멋진 책까지 냈다니 존경스럽습니다. 😙 

저자소개

 

 

책의 목차와 주요 내용

1장. 마케팅의 기본 원칙 "현상보다 본질"

• p.23, 고객을 쫓는 것이 아니라, 고객이 나를 쫓게 만드는 것
  --> 대개들 고객이 뭘 좋아하는지 묻고, 분석해서 제품을 만들라고 하지만 지속적인 성장을 위해서는 스티브 잡스처럼 자기만의 철학을 가진 브랜드가 되야 합니다. 
• p.25, 우리는 철학을 판다. 오토바이는 슬쩍 끼워 팔 뿐 - Harley Davidson, Richard Teerlink
  --> HOG가 있는 할리에서 얘기합니다. 성공하려면 브랜딩하라고!
• p.76, Value = Benefit/Cost
  --> 가치는 어떻게 나오는가, 오래된 공식은 그만큼 아직까지 맞는 소리. 결국 가치를 늘리기 위해서 2가지 중 하나를 택해야 합니다. 혜택을 늘리기가 쉬운가, 비용을 줄이기가 쉬운가. 물론 둘 다 할 수 있으면 최고! 👍👍👍
• p.84, IKEA의 가치. Cost Leadership
  --> 경쟁사는 디즈니랜드라는 IKEA. 그들의 가치는 즐거움입니다. 그리고 그런 가치에 비해 저렴한 것이 전략이죠.
• p.88, Prospect Theory - 2002년 노벨 경제학상, 대니얼 카너먼
  --> 유명한 얘기죠. 사람은 머리가 아닌 가슴으로 물건을 구매합니다. 그러니까 앵커링, 민감도 체감성, 손실회피 성향을 활용해 사람을 미혹하란 말
• p.96, 가치추구에 부산물인 이익창출
  --> 기업은 이익추구 집단이다? 아닙니다. 기업은 가치창출이 우선되야 한답니다. 그러다보면 돈은 따라오는 것. 👼👼
• p.100, 좋은 브랜드에는 좋은 의사결정권자가 있다.
  --> "어떠한 사명, 어떠한 철학도 없다면 경영자로서의 자격도 없으니 시작조차 하지 말 것!"

 

2장. 고객 관점 재정의 "거래보다 관계"

• p.107, "사람들은 보여주기 전까지 그들이 원하는 것이 무엇인지 모른다" - 스티브 잡스
  --> 포드가 한 말을 인용하며 프레젠테이션을 했던 잡스옹. 누구나 한 마디 거드는 것이 마케팅인데 나만의 전략을 강하게 어필할 때 쓰기 좋습니다. 다만, 잘 되야 함.🙄
• p.110, 가장 중요한 고객은?
  --> 내부고객, B2B 고객, B2C 고객, 잠재고객, 신규고객, 기존고객, 핵심고객, 이탈고객 중 누규? 바로 내부고객!!!
• p.117, 한계고객(JS고객) 대상의 마케팅, 효과는 있지만 장기적이기 힘들다.
  --> 언제든지 떠나갈 체리피커와 블랙컨슈머, 그들에게 투자해야 할 필요는 없다고 봅니다. 하지만 이슈, 붐업을 위한 활용은 가능하죠.
• p.118, 고객을 차별하면 가치는 극대화된다.
  --> 그래서 멤버십이 있는거죠. 핵심고객 > 신규고객, 기존고객 > 잠재고객, 가망고객 순이랍니다.  이탈고객도 챙겨야겠죠. 가망고객 뒤에 넣으면 될 듯.
• p.122, CLV & RFM
  --> 고객의 평생가치, 최근/자주/얼마짜리를 사는지 봐야 합니다. 그에 따른 마케팅 비용을 책정하기 위함이죠.
• p.131, CRM을 통한 Cross/Up/Bundle Selling
  --> CLV가 나왔다면 이제 팔아야죠. 어떻게? 이렇게!
• p.137, <가용성 휴리스틱> (Available Heuristic)을 이용한 시장 공략 방안
  --> 선두에 대한 문제제기 -> 솔루션 -> 내 것으로 전환
• p.140, 만족과 비만족 고객의 힘
  --> 만족 고객의 리뷰는 적고, 비만족 리뷰는 많고 잘 퍼집니다. 어떻게 관리해야 할까요?

 

3장, 차별화 전략 수립 "유행보다 기본"

• p.153, 마시맬로 챌린지 - 마시맬로를 가지고 높게 탑을 만드는 게임
  --> 유치원생부터 대학생, 석박사, CEO까지 참여한 결과... 유치원생이 꼴등은 아니었습니다. 꼴찌는 MBA학생. 꼼꼼하고 완벽한 계획은 없습니다. 얼개를 가지고 실행하세요. Lean Start-up, MVP. 요즘 유행하는 애자일 방식이라고 보면 됩니다.
• p.172, 장님의 구걸 문구를 바꿔준 데이비드 오길비. I'm Blind. Please Help Me!
  --> Beautiful Day! But I can't see it... 역시 충동을 일으키는 것은 머리가 아닌 가슴, 감성입니다. 광고란 타인의 입장에서 욕망을 읽어내는 것!
• p.187, 포지셔닝은 모두에게 적당한 것 보다 호불호가 갈리는 것!
  --> 경영자가 싫어한다면 그 회사는 위험한 회사
• p.199, 마케팅 근시안
  --> 위험을 자초합니다. 나의 경쟁사가 누구인지, 같은 산업에서만 찾다보면 망하기 쉽상!
• p.200, "외부 변화가 내부 변화보다 많다면 최후가 가까워진 것이다" - 잭 웰치
  --> 뼈 때리는 말
• p.222, 거래보다 관계, 유행보다 기본, 현상보다 본질
  --> 마케팅은 어쩌면 인문학의 통섭. 이런 철학적인 말이라니 😘😘😘

 

맺음말

대부분의 마케팅 책을 읽어보면 케이스 스터디, 또는 자기만의 이론(아, 필립 코틀러 옹이시여. 책 좀 그만 내소서. 잭 트라우트 옹은 그에 비하면 잠잠)으로 구성되어 있습니다. 이 책은 조금 다릅니다. 어쩌면 대학교 때 읽은 마케팅 원론에서 들을 만한 내용과 재밌는 예제들로 구성되어 두고두고 읽고 있습니다. 가끔 마음이 흔들릴 때, 요즘 뉴스만 보다보니 전략이 산으로 갈 때, 새로운 제안을 준비할 때 들춰 보는 책 입니다. 암튼 종종 읽어보며 초심을 다잡는 책으로 대학생부터 직장인을 비롯한 경제활동 인구 누구에게나 추천할 책입니다. 어, 포지셔닝이 너무 와이드한가요... 그렇다면 저 같은 올드한 마케팅 담당자에게 추천합니다.